唐彬森，元气森林2024要坚持三个“相信”

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2月4日，元气森林创始人唐彬森发表了名为《相信伙伴 相信产品 相信管理》的2024年内部信。在内部信中，唐彬森再次提到了“相信”二字背后的力量，即相信好伙伴，相信好产品，相信好管理。唐彬森指出，元气森林要坚持把产品品质做好，把“配料表更简单更干净”当作长久的企业使命。要把用户和伙伴们服务好，朋友们搞得多多的，自身管理不要掉线。还要及时发现问题解决问题，持续在市场中创造价值。

同时，元气森林坚信好产品逻辑最终会赢得市场和用户，秉持坚持做好产品的理念，元气森林2023年整体业绩也呈现出了高于垂直行业大盘的增长态势。

稳中有升的2023年

在内部信中，唐彬森对元气森林2023年的业绩表现给出了肯定。唐彬森表示，2023年，元气森林业绩上呈现了高于垂直行业大盘的增长态势，在几个新品创新上亦取得突破，基本化解了过去几年渠道上累积的隐患。回溯去年全员信里的工作目标，已相对高效地逐一达成。

在元气森林2023年全国经销商大会上，元气森林披露了2023年业绩情况及产品销售情况。2023全年，元气森林实现了业绩的双位数增长，核心基础指标升至历史峰值。元气森林市场品牌负责人Uki表示，2023年元气森林的外星人电解质水、元气森林冰茶和元气森林乳茶在市场上依旧取得了显著增长。其中乳茶在秋冬季节的表现更是超出预期。

此外，唐彬森还在内部信中对2023年元气森林在销售体系、产品矩阵、管理架构三个方面的表现进行了总结。唐彬森表示，元气森林过去一年在团队全员的奋发坚持下，度过了稳中有升的365天：进一步夯实了经销商体系、供应商体系的伙伴关系，向前迈入紧密互动、共赢互利的关键周期；产品矩阵层次分明，增长势能明显且各有所长；通过一年多的管理框架梳理，提升组织效率的目标基本达成，完成了新一轮的“搭班子、振士气、促增长”。

内部信中，唐彬森透露了自身对于饮料行业的洞察。唐彬森表示，从7年前元气森林诞生伊始，元气森林就发现年轻一代消费者更重视产品品质、健康性和情绪价值。饮料行业是一个穿越周期的行业，即使在亚洲其他国家经济低迷期“失落的二十年”间，饮料行业也实现了持续增长。

此外，唐彬森对于中国饮料市场未来的发展表示看好。唐彬森表示：“元气森林坚信，未来二十年，随着消费观念的细分和升级，中国用户的日常消费会出现新的分层和裂变。这几年，大家已看到中国与美国、日本等国家每年人均饮料消耗量的差距和空间，我们也能看到中国市场饮料产品的现状和消费者对更高品质、更健康、更有功能性和更多场景价值的产品需求，未来的行业想象空间是持续存在的。”

坚持做好产品

产品方面，唐彬森回顾了2023年元气森林冰茶、外星人电解质水以及自在水的销售情况。

唐彬森在内部信中提到，元气森林冰茶最初回归国内市场时由于未获得渠道商及用户认可，一度出现库存积压状况，由于市场和品牌团队及时调整产品细节，半年后走出低谷，成为产品体系新增长曲线。此后由于一线业务的反馈，冰茶团队再次创新，推出一款900毫升定价5元的新规格冰茶。几个月后，冰茶成为元气森林2023年旺季销售最有利的子弹之一。

对于电解质水，唐彬森在内部信中表示，大部分产品没有一鸣惊人的运气，更多要靠耐心打磨和寒窗苦读的煎熬以及忍耐才能拥有突破重围的机会。外星人电解质水熬过5年才有今天的成绩，这是元气森林内部一个典型的敢于几年磨一剑的好产品。

2023年初，唐彬森在发布的内部信中明确将外星人电解质水认定为元气森林的第二增长引擎。2023年年末，外星人电解质水交出了满意的答卷。元气森林官方信息显示，截至2023年12月初，元气森林旗下外星人电解质水年度销售额已经超过35亿元，接近2022年销售额的3倍。

此外，唐彬森在内部信中提到，元气森林自在水刚推出时并不被看好，到成为如今一个广受好评的产品。元气森林自在水的成功验证了做产品只要肯用心，就一定有做好的机会。

据悉，2023年2月，元气森林推出全新品牌系列“自在水”，力求打造配料干净、真正煮出来的中式养生水。该产品在天猫旗舰店首发后仅5天便迅速售罄。在2023年618大促期间，元气自在水销量达到了上市后的新高，卖出超过10万瓶。

作为新国货新消费代表品牌之一，元气森林不断创新产品满足消费者个性化、多层次需求的同时，为消费市场注入了复苏活力。战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊认为，“元气森林的战略定位就是保持产品的健康化、天然化、功能化，以及生态性和多样性，这种全方位的产品的布局，我相信元气森林的前景非常可观，有可能会造就下一个像农夫山泉这样的高市值的饮料企业。”

与经销商共赢

内部信中，唐彬森还提到要“相信好伙伴”，要把大部分外部伙伴团结起来，集中力量促发展。

唐彬森表示，2023年，元气森林进一步落实了预算管理，理清了总部与地方的关系，销售领域的渠道细化和大区管理呈现新面貌，产品孵化和品牌创新领域的减法与收敛也得到市场认可，库存积压和研发中的间接浪费大大降低，各领域逐渐提升管理效率。

2023年一年，元气森林开始彻查全国销售体系内存在的问题，并进行大刀阔斧地整顿。围绕经销商渠道管理，元气森林更换营销中心一号位，由范军带队。范军掌舵后，将原来的“单向订单确认模式”改为“双向订单确认模式”，在元气森林向经销商发货的同时，经销商会收到含有所有产品明细的信息和验证码，只有在经销商确定无误之后，才会发货。此外，在新的模式下，经销商具体的分销动作，会被纳入检测，任务指标也从传统的销售额细化为颗粒度更细的分销指标。提升了经销商话语权，经销商不再被动接单。

此外，元气森林还学习农夫山泉等品牌早期开拓市场的打法，采用“共建人才”模式，通过精细化对终端的把控，扩张终端人才团队，优化整体销售团队。

2023年，元气森林开始与经销商“共建业代”，由业务代理来负责元气森林在区域内的商品上架、物料摆放、活动执行等具体工作。业务代理与经销商团队达成深度合作，专一服务于元气森林的产品。共建业代模式下，由元气森林和经销商共同承担员工薪资，元气森林承担60%-70%以及业代的社保。元气森林的数据显示，在不到一年的时间里，共建业代人数新增近1000人。

通过一系列的整顿，元气森林整体的销售体系更加规范高效。

展望2024年，元气森林营销中心负责人范军在元气森林2023年全国经销商大会表示，元气森林将继续加深与经销商伙伴的互动合作关系，共同探索新的市场机会。元气森林将落地更多优惠政策，以满足经销商在人员配置和运营资金方面的需求。此外，元气森林还将提升合作网点的质量，增加网点活跃度，并扩大分销的深度和广度。

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